Lead scoring: más allá de la segmentación.

Hoy tenemos en Blogesfera a Alejandro Razak, de Branfluence, que nos explicará que es el lead scoring, una nueva técnica de marketing digital. Os dejamos a continuación con el artículo de invitado que nos ha enviado.

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El marketing digital se encuentra en un proceso continuo de evolución.

Gracias, entre otros, a las nuevas técnicas que están surgiendo para seguir entendiendo el comportamiento de los consumidores y los mercados.

Y una de estas técnicas es el lead scoring, que viene a marcar un nuevo panorama en la forma en la que solíamos segmentar y analizar los comportamientos de los consumidores.

En este artículo veremos qué es eso del lead scoring y profundizaremos en sus características.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es un sistema automatizado de puntuación que mide el grado de interés de un usuario hacia una marca. El lead scoring califica a los usuarios de una web en función del comportamiento que desarrollen sobre la misma.

El lead scoring es un proceso que se integra y complementa con la nutrición de los contactos o lead nurturing (puedes aprender aquí qué es el lead nurturing).

Es imprescindible que esos usuarios hayan pasado a formar parte de tu base de datos con anterioridad (como mínimo su email). Si no el programa no podrá medir sus interacciones.

Si tu estrategia de marketing digital está logrando atraer y convertir muchos usuarios, el lead scoring te vendrá como anillo al dedo para organizar y calificar tu base da datos.

“El lead scoring es un proceso automático que califica a los usuarios en función de su comportamientos en una web.”

El scoring suma o resta puntos a los contactos según las acciones que hagan en una página web.

De modo que una persona que visita con asiduidad, descarga contenidos y los comparte, tendrá una puntuación alta.

Por el contrario, si alguien no visita la página, sus porcentajes de rebotes son altos y apenas interactúa, tendrá una calificación más reducida.

¿Para qué sirve?

El lead scoring sirve para obtener una base de datos ordenada y calificada para los usuarios de mayor potencial, de cara al equipo o labores comerciales.

Los usuarios que tengan una mayor calificación son sobre los que deberás aplicar un mayor esfuerzo comercial. Además, por supuesto, seguir desarrollando contenidos específicos que les puedan resultar de valor.

Gracias al lead scoring podrás obtener:

• El grado de afinidad entre el lead y el público objetivo que hayas definido para tu marca.
• El grado de interés real del contacto en tus productos/servicios.
• La interacción y comportamiento con tus contenidos y medios.
• La etapa del ciclo de venta en la que se encuentra el contacto. Si visita contenidos más comerciales, contacta para solicitar demos y llamadas: el usuario estará más cerca de la compra.
• Contactos calificados para la compra. Por lo que reducirás el riesgo de contactar una persona que no está preparada para la compra.

Con el lead scoring determinarás un sistema de puntuación personalizado. De modo que si un contacto realiza una acción concreta, será puntuado en mayor o menor medida.

¿Cómo funciona el lead scoring?

A la hora de ponerlo en funcionamiento es importante que los departamento de marketing y ventas estén 100% alineados.

Ya que cuando el lead scoring determine que un usuario está preparado para la compra, este contacto deberá pasarse al equipo de ventas para que comiencen un proceso comercial adaptado.

El funcionamiento del lead scoring es el siguiente:

• Un contacto entra en tu base de datos.
• Defines el sistema de puntuación de tu proceso de scoring (por ejemplo, una visita sumará 5 puntos, una descarga +20 puntos y no interactuar con la web en 1 mes restará 15 puntos).
• Delimitas la puntuación mínima que debe tener un contacto para que sea pasado a ventas. Por ejemplo, a partir de 80 puntos.
• El sistema le otorga unas características de partida al usuario (suscriptor al blog, descarga de una oferta…).
• En base al comportamiento del usuario, el programa le suma o resta puntos.
• Una vez supere la puntuación establecida, pasamos el contacto al equipo comercial… ¡a vender!

Lo vemos también mediante un pequeño ejemplo:

Imaginemos que una persona se da de alta en nuestra web a través de la descarga de una oferta de contenidos (entraría en la base de datos con +20 puntos). A partir de ahí, siempre abre y hace click en los emails que le enviamos (+ 10 por email). Y por último solicita una dama de nuestro producto/servicio (+ 40). Según el lead scoring, esta persona estaría preparada para la compra.

Es muy importante definir adecuadamente el sistema de puntuación que tendremos.

¿Cómo hacerlo?

Es imprescindible servirse de alguna herramienta de automatización del marketing para realizar este -efectivo- proceso. Por eso os recomendaremos algunas a continuación:

• Hubspot: la más completa de todas. Tiene herramientas para convertir, atraer y cerrar contactos. Es de pago pero su CRM es gratuito.
• Sidekick: herramienta gratuita de Hubspot para conocer la interacción de las personas con tus emails.
• Insighly: CRM gratuito con cientos de funcionalidades útiles para que te lleves seguimiento de tus clientes y potenciales clientes.
• ActiveCampaign: muy completo y parecido a hubspot, también es de pago aunque permite funcionalidades gratuitas.

Esperamos que este artículo te haya ayudado a conocer una técnica realmente útil para segmentar y establecer contactos comerciales más eficientes con los usuarios.